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在我们工作中，经常遇到这样的场景：销售人员在拜访客户时，不管客户需求是什么，就马上向客户说：我们公司的产品是……，我们公司产品的优势是……，对手的产品是多差多差；然后就问客户需要多少数量，什么时候下单？下次再遇到客户，又问什么时候下单，弄得客户很厌烦，都不想再见这位销售人员了。其实这样的销售人员在工作中比比皆是，这些销售人员仅处于销售的初级阶段。那要如何才能成为一名的销售？是否有方法论呢？下面我就结合实际经验介绍如何成长为一名的销售人员。

我们可以用因果分析法分析销售的行为，销售的目标是为了跟客户达成商品交易。那怎样能获得客户的合作呢？必须获得客户对销售人员个人、公司和产品的信任。那怎样才能获得信任呢？那需要靠销售人员为客户的需求付出行动和方案以获得客户的好评。在销售人员和客户的打交道的过程中，核心地位的是获得客户的信任问题，只有双方有了信任，才有了合作的基础。接下来我们就来描述如何用行动一步步完成目标，直到终和客户达成交易。

满足需求

很多销售人员拜访客户时，而不是为了满足客户的需求，而仅仅是为了自己的需求：一上来就给客户推销产品。这样的行为很难获得成功。如果客户没有需求，销售人员说得再天花乱坠、口若悬河，客户也不会买单。只有先挖掘客户的需求，再针对需求进行推荐合适产品才有机会获得交易。关于客户需求可以分组织需求和个人需求，组织需求即是公司的需求，个人需求即对接人的需求。很多时候个人需求和组织需求是不一样的。例如，组织需求是创造利润，而个人需求想通过项目得以晋升或赚钱。组织的需求是个人需求的前提，一般只有组织需求实现了，个人需求才得以实现。所以在做客户时一般先满足组织需求。当组织需求和个人需求统一时，成单的概率才高。

客户需求分显性需求和隐性需求？

显性需求：指的是客户明确表达出来的需求，它可以直接通过手段表达出来，例如：比如客户要求产品的价格、技术参数等。

隐性需求：指的是客户未明确表达出来的需求，它不能直接通过手段表达出来，只能通过深入的分析、洞察来揭示，例如：客户可能希望产品具备更好的性价比、更简单的操作、更便宜的价格等。

可以通过什么方法获得客户的需求呢？显性需求一般通过和客户的各方面谈可以了解到，例如提问：您近有遇到什么问题需要解决吗？而隐性的需求客户往往能真实表达出来，这时则需要通过：观察，询问，聆听，思考和结交等方法去了解。

我们再深层次思考，需求的本质是什么？只要想通需求的本质，我们就知道如何去抓住客户的需求了。企业（私企）的本质是为了创造利润，国企政府除了创造利润需求，有些是为了实现政绩，有利于领导的升迁。那在面向私企时，我们就再想着如何帮客户创造利润。所以要判断你为客户做的是不是对的，你就以是否能为客户组织或个人创造利润！

如何创造利润呢？那就是基于客户的情况，帮客户降低成本，或提率，或开拓新市场或开发新产品。降低成本如可帮客户降低物料成本、或管理成本、或资金成本；提率如提高生产效率，员工工作效率，库存周转效率；开拓新市场如帮客户占领更多的市场以创造更多的业绩；开发新产品即是协助客户开发出有竞争力的产品，获得更多用户。终上所言还是帮客户创造利润。在国企或政府，利润是一方面考虑，很多时候是要帮客户做出政绩，以帮领导晋升，所以在国企政府，有时候利润不是要考虑的。

获得信任---获得客户的信任是至关重要的，客户的信任包括被对接人的个人信任和其公司组织的信任，对接人的个人信任先于组织信任，只有对接人信任销售员了，才会把销售员引荐给其公司，终促进两家公司层面的合作。另外，被客户信任也分三方面：销售员本人、销售员所在公司、销售员公司的产品，一般三者都获得客户的认可的话，想不成单都难。